Прочитали в “Ъ” очень обстоятельное интервью с главой Optitech Agro Татьяной Фадеевой о продажах и локализации сельхозтехники. Собрали для Вас самые интересные тезисы об особенностях рынка, удорожании техники и планах по производству в России.
Optitech Agro, бывший партнер американского AGCO в РФ, переходят на трактора и комбайны из Китая и Аргентины.

• После выхода AGCO, нашего основного поставщика и партнера, из бизнеса, перед нами возник вопрос о выборе нового партнера. HANWO стала нашим выбором, так как компания была готова развивать локализацию, производство и становиться поставщиком компонентов. Мы видим свое будущее именно в роли производственной компании и поставщика продукции, производимой локально.

• AGCO прекратила поставки техники в феврале 2022 года, хотя продолжала оказывать техническую поддержку. Нам пришлось справляться с выполнением обязательств перед нашими дилерами и клиентами, несмотря на остановку поставок.

• Мы продолжаем поддерживать сервис и гарантийные обязательства по технике AGCO, даже после окончания гарантийного периода. У нас более 7 тысяч единиц техники, которую необходимо поддерживать, и мы не оставляем клиентов без поддержки.

• Китайские компании обладают сильными инженерными компетенциями и быстро адаптируются к требованиям рынка. Процессы адаптации у них проходят намного быстрее, чем у западных производителей.

• Независимость от международных компаний позволяет нам более гибко настраивать бизнес и адаптироваться к нуждам российских фермеров. Это обеспечивает нам больше свободы в выборе партнеров и вариантов сотрудничества.

• Китайский рынок не всегда соответствует западным стандартам послепродажного обслуживания, и мы пришли к выводу, что лучше всего внедрять собственные процессы и регламенты, которые соответствуют ожиданиям российских клиентов.

• В сельхозтехнике послепродажное обслуживание играет важную роль, и для нас это приоритет. Мы имеем парк машин, которые можно использовать как донорские единицы, чтобы минимизировать время простоя клиентов.

• Наша прежняя дилерская сеть сохранилась, и 50% дилеров продолжают поддерживать продукты AGCO, но не представляют новую линейку. Мы находимся в процессе формирования структуры нашей новой дилерской сети, в которую входят как старые, так и новые дилеры, включая дилеров John Deere, которые видят ценность нашего сотрудничества.

• Поставки запасных частей разнообразны и идут как от наших партнеров, так и от других ресурсов. Мы строим бизнес запасных частей для китайских и аргентинских производителей, выбирая оптимальное сочетание цены, качества и доступности.

• На рынке всегда есть технические проблемы, но многие из них мы устраняем еще на этапе предпродажной подготовки. Наблюдались недочеты в сборке и качестве металла. Это подтолкнуло нас к активной локализации производства.

• Проводим тестирование продукции с агрохолдингами, и они принимают решение о покупке после тщательного тестирования. Мы ориентированы на органический рост и долгосрочное развитие продукта на российском рынке.

• Парк сельхозтехники в России стареет, и существует потребность в его обновлении. Однако спрос на технику ограничен текущей экономической ситуацией и высоким курсом доллара.

• Установление цен становится сложным в условиях постоянных изменений курса доллара. Мы рассматриваем переход на рублевую политику и обсуждаем фиксацию цен в рублях для облегчения сотрудничества с клиентами.

• Себестоимость производства у сельхозпроизводителей выросла, что сделало технику критической статьей затрат. Клиентам приходится продавать больше продукции, чтобы себе позволить обновление парка сельхозтехники. Эта тенденция сохранится и в будущем.

• Компания закупала сельхозтехнику в юанях и продавала ее дилерам в этой же валюте. Однако курсовые колебания валют все равно оказывали опосредованное влияние на компанию и ее клиентов.

• Компания имеет линейку тракторов мощностью от 90 до 370 лошадиных сил. Эта линейка была сформирована, учитывая потребности сельскохозяйственных предприятий и профессиональных фермеров. Однако на рынке отсутствуют крупные тракторы (400–600 л. с.), и их производство является сложным и дорогостоящим процессом.

• Компания сотрудничает с аргентинским производителем тракторов Pauny, часть моделей которых имеет мощность 310 и 370 лошадиных сил. Эти тракторы подходят для сельскохозяйственных операций, связанных с "нулевой технологией" (no-till), которая становится все более популярной в России и других странах. Компания начала активно развивать продажи тракторов Pauny в России и проводит тестирование в сельскохозяйственных условиях.

• Для того чтобы считаться российским продуктом, большая часть компонентов и узлов трактора должны быть локализованы. Это включает в себя двигатель, мосты, трансмиссию и другие ключевые компоненты. Однако локализация подобных продуктов в России является сложной задачей из-за ограниченной наличности компонентов и узлов на рынке.

• Компания планирует начать сборку и окраску некоторых тракторов в России до конца текущего года. Это будет частичной локализацией, включая некоторые металлические компоненты. Окончательная цель - полная локализация производства.

• Компания осознает сложности в оценке экономического эффекта локализации в России, особенно учитывая постоянное изменение требований к локализации и ставок утильсбора. Однако она уверена в своей стратегии и готовности к ужесточению требований.

• Логистика с поставками из Аргентины и Китая занимает разное время, но стала более стабильной и эффективной в сравнении с началом пандемии. Морские поставки занимают около 30 дней.

• Компания не была удивлена повышению утильсбора на сельскохозяйственную технику этим летом. Решение было известно с прошлого года, и в 2021 году сектор сельского машиностроения активно обсуждал возможное введение утильсбора.

• Для многих сельскохозяйственных предприятий нет альтернативы импортной технике, так как она обладает определенными характеристиками и функционалом, которые не предоставляются российскими аналогами. Введение утильсбора и повышение ставок усложняют ситуацию.

• Китайские производители сельскохозяйственной техники зачастую работают с низкой маржинальностью и стремятся к масштабам. Они предоставляют массовый доступ к технике и привлекают дилеров, что может привести к насыщению складов дилеров. В результате дилеры могут снижать цены на технику, даже продавая ее по себестоимости или ниже, чтобы сохранить денежный поток.

• Для снижения рисков компания Optitech Agro стремится к заключению надежных соглашений с китайскими партнерами, такими как HANWO. Они гарантируют эксклюзивность и ограничивают возможности партнеров продавать технику самостоятельно на рынке. Это помогает обеспечить стабильность и уверенность в сотрудничестве.

• Компания планирует формулировать предложение по локализации, исследовать, что можно локализовать, а что оставить как импортные компоненты. Затем мы намерены вести диалог с Минпромторгом и другими органами власти для обсуждения условий и подходов к локализации сельскохозяйственной техники в России. Компания признает сложность локализации в данной отрасли, особенно из-за ограниченной наличности необходимых компонентов и узлов на рынке.

Помогаем производителям при включении их продукции в реестры минпромторга и радиоэлектронной промышленности. Мы стремимся содействовать развитию отечественного производства и продвижению российских решений как на внутреннем, так и на международном рынке.
Наш телеграм, где еще больше статей и новостей. Вы всегда можете задать вопрос по теме здесь, в телеграме или в Vk.